解密涂料招商的哥德巴赫难题解密涂料招商的哥德巴赫难题

解密涂料招商的“哥德巴赫”难题,解密涂料招商的“哥德巴赫”难题

【中国牛涂网，NTW360.com新闻资讯】近日拜访中山市昕诺涂料有限公司，据昕诺涂料副总经理华月强先生介绍，该公司从2007年6月起开始实施“百家千店”活动计划，力争在2007年底实现全国代理商突破一百家，分销网点超过一千家。

华总介绍，昕诺涂料具有优越的硬件，但从工装转向渠道，昕诺也面临着大部分企业的招商难题：招商渠道极度欠缺，企业如何能够快速的实现招商的目标？

华总表示，昕诺要做大做强，关键是招商！从昕诺的访谈中，我们自然而然地谈到了招商的话题。其实，记者接触到的大部分涂料企业在谈到招商话题时都只能是“一声叹息”

招商为什么那么难呢？本文就此话题展开粗浅的探讨，希望能够给广大企业破解涂料招商的“哥德巴赫”难题提供一点帮助。

一、渠道缺乏，导演招商难

这里的谈的渠道，指的是招商的渠道。目前，涂料企业是如何招商的呢？除了立邦、多乐士等少数国外大品牌是依靠央视广告轰炸，实现招商的目标之外，大部分都是依靠业务员的“两条腿”和“一张嘴”。全国各地游走，发现卖涂料的就上去苦口婆心地游说。

这不但要耗费大量的人力、物力、财力，还要耗费大量的时间。所以，很多企业都因此而发展缓慢。一些企业甚至因此而被招商耗尽心血，力衰而竭。

为什么这样？因为企业实在太缺乏招商的有效渠道了。大把花钱的央视广告“烧不起”；地方的大众媒体也费用不菲，效果却不甚理想，范围太小，为了招几个代理商而在地方媒体大把“烧钱”，代理商没有找到，麻烦却引来一大堆，当地的大小广告公司看到你的广告纷纷把你当作“有钱”的主找上门来；某些专业媒体，由于很少甚至不派发市场，也注定只是赵本山的小品——忽悠，接着忽悠！

二、渠道为王，招商制胜

“渠道为王”，得渠道者得天下。看看国内数一数二的立邦、多乐士，哪一家不是渠道的网点数量数一数二的企业？国内7家中国名牌建筑涂料企业，华润、嘉宝莉、中华制漆、大象、紫荆花……哪一家不是营销网点遍地开花？

而且为了抢渠道，拼网络，立邦不惜冒“断头”的风险，从康师傅请来高人掌舵，希望借助其在康师傅的成功经验，把渠道迅速扩大，阿克苏为了渠道，不惜花费162亿的美金将ICI收归旗下。国内以华润、嘉宝莉为代表的巨头们也不甘落后，迅速推出了渠道下沉，渠道扁平化的战略方针。

在渠道竞赛白热化的今天，不但渠道网点不健全的渠道厂家感受到了危机，一些具有先见之明的原先只做渠道的厂家也闻到了浓烈的“火药味”。

“胜者为王，败者为寇”。专家预言，中国现如今高达8000多家的涂料企业，未来最多只剩下1000多家。那么被淘汰掉的将是网络稀少，渠道欠缺的企业，至于只做工程，不问渠道的工程企业，其未来的生死只能求上帝保佑了。

那么，渠道的修建，甚至渠道的优化，依靠的就是强有力的招商。所以，招商将会成为企业成败的胜负手。

三、成功招商也须“斩首”

地面推进，加定点轰炸。

美国人能够在海湾战争中迅速取胜，法宝之一就是采取定点轰炸的“斩首行动”，然后地面部队再推进。我国有关专家认为，一旦未来台海有战事，大陆也将采取定点轰炸的方法，先将其战略目标炸毁，甚至对阿扁或阿扁的继任者实施“斩首”，然后才是大量登陆部队的地面推进。

为什么要定点轰炸？一是因为用于轰炸的导弹价格昂贵，不能满足狂轰滥炸的要求；二是擒贼先擒王，定点轰炸的“斩首”，可以让敌人立即瘫痪，失去反抗的能力。

立邦和多乐士能够仗着美元和英镑的优势，在央视上展开狂轰滥炸。国内绝大多数企业1年的销售总额都比不上它们1年的广告费，那是无论如何也炸不起的。

企业要招商，首先要弄清楚，这些经销商在哪里，他们从什么途径获得行业的信息。这就是切入口。

目前，企业要招的经销商，绝大部分是现有的涂料经销商，企业要想成功招商，“挖墙角”必不可少，其次少部分是涂料相关的人员，如建筑工程从业人员，板材、门窗的经销商等。

这里重点讲的就是企业招商如何“挖墙角”。

四、挖墙角的机会在哪里？

1、涨价导致市场恐慌，市场陷入信任危机，经销商出于“制衡”厂家的需要，必然需求新的品牌。由于在原材料涨价带动涂料价格上涨，造成了厂商之间的矛盾，市场普遍陷入了一片恐慌之中。

在市场上弥漫的涨价迷雾当中，经销商处在一片“草木皆兵，风声鹤唳”的恐慌之中。他们非常害怕厂家的政策频频变化，最敏感的是产品价格的变化，可以说，如今的市场上昨天A涨价，今天B调价，后天还说不准谁又涨了，由于各厂家的涨价幅度不同，经销商虽然知道涨价是必然的趋势，但由于信息不对称，不知道该涨多少才合理，所以，很容易因此厂家的个别产品调整的幅度过大，而产生厂家“趁火打劫”的心理，这就是市场的“信任危机”。但是，由于各个厂家产品结构的不同，各个产品涨价的幅度不同，所以，厂家矛盾很难避免，经销商为了不“吃亏”，怎么办呢？最好的办法就是再招一个甚至多个品牌来“制衡”现有的厂家，通过多品牌战略，实现自营产品的价格结构的最优化。

2、洗牌危机，小品牌生存困难，经销商不愿殉葬，必然寻求新的品牌。中国超过8000多家的涂料生产企业，最后能够生存下来的只有1000多家，每年大约有1000－2000家企业倒闭，可怕的是在每年不断有大规模的企业倒闭的同时，由于国内投资渠道的匮乏，涂料行业的不成熟，机会仍然很大，所以，在每年1000多家企业倒闭的同时，仍然有差不多同样数量的新的企业上市。由于每年有高达20％左右的厂家倒闭，这意味着相应地每年有大约20％的品牌消失，即市场上每5家代理商的专卖店会随着厂家关门或者更换新的品牌。因此，作为经销商为了防患于未然，不想成为原有品牌的殉葬品，必然会寻找新的品牌来经营。而新上市品牌的门头立即就会取代原有的品牌。

涂料行业的前赴后继，必然将洗牌的惨烈程度，以及经销商更换品牌的频率推向极致。所以，我们可以看到同一个店面，同样的老板，一二年之内却换了三四个面孔。

3、大企业削藩，经销商不甘“失地”，欲更换品牌卷土重来。涂料行业刚开始的时候，实行的是省级总代理，目前，一些二三线品牌实行的仍然是省级总代理。但是随着市场的发展，或者形势的变化，多数厂家都会撕毁原有合同或者“绅士协议”，悍然“削藩”，将原有的省代改为市代。另外，目前以立邦为代表的厂家推行的“渠道精耕”和“渠道下沉”的新一轮的营销变革，更是将原有的代理商的地盘压缩到了一个更小的区域里面。所以，目前很多大品牌的经销商倍感压力，生怕哪一天一角醒来，自己苦心经营多年的涂料王国，只剩下了一块小小的“自留地”。

此外，加上大品牌的经营条件相对比较苛刻，利润有相对低得多，也让经销商萌发出更换品牌的念头。

因此，很多大品牌经销商，而且大多是一些经验丰富，渠道广阔，网络完善的优质经销商便成为了众多厂家争夺的对象。

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